賣慾望，而不是產品

過去我們吃飯是因為肚子餓，穿衣服是因為保暖，不過現在吃飯可能是為了氣氛、享受；穿衣服可能是為了彰顯地位、身分或者裝飾。現在的消費者與過去的已經大不相同，買的是「想要」的東西，而非真正的「需要」。您還在堅持「賣產品」而非重視消費者的「慾望」嗎？

一支三十幾萬台幣起跳的手機，是因為產品本身的成本與價值就那麼高嗎？（來源：Vertu官方網站）

世界最頂級的手機品牌Vertu，最新款的智慧型手機入門價格大概是三十幾萬台幣，最頂級的可能比美一部雙B車的價格。然而手機本身的效能可能不過是一支兩、三萬的手機就能比擬的，當然它可能用了高級的材質，而且又是手工打造，但難道這些就足以讓它賣到幾十萬台幣嗎？

試想，金字塔頂端的客戶需要的是什麼？一位身價上億的老闆，開著千萬名車，住上億豪宅，結果當他進到辦公室，發現身旁的助理用的手機竟然比他還好、還新，心裡做何感想呢？老闆需要的是一支效能更強的手機嗎？當然不是，他需要的是獨特、是象徵。

這些「虛無」的東西可以賣嗎？所以這正是現代商業行為最難的部分。我們都很清楚消費者已經不只是購買「需要」的東西了，然而想捉摸消費者的「慾望」卻是困難重重。但是最容易的觀念是，不要再從產品出發了......試著思考產品本身（成本）以外的價值吧！他能創造出什麼與眾不同而且具差異化的消費者利益點，那才是創造您商機的曙光吧！